أخرج شركتك من عزلتها | 11 شيئاً عليك عمله الآن لتهيء للعلاقات الاجتماعية لشركتك

هل تبدو لك هذه المحادثة مألوفة:

الهاتف يرن..

المورّد: مرحباً، هل لي بخمس دقائق من وقتك؟

الزبون (مغمغماً): آه مورد آخر. متحدثاً إلى المورّد: ليس لدي وقت ولكن تفضل.

المورّد: شكراً نحن شركة (نون هاء واو) ونريد أن نقدم لك منتجنا الجديد.

الزبون: تفضل بسرعة رجاء.

المورّد  (على عجل): الاتينيعثي ايتابايبايا تيابتبياا ايبياتي اتيبايابا 20% التيايت عسوابالا الايييايايابيت أفضل في السوق. تلياتي اتاتياتيات يبايا، أفضل الأسعار.اتايباتي ليبغغالبيمنتلتي ابتيا اايايخعب بخصوص شراكة استراتيجية.

الزبون: شكراً لهذا الشرح، لكن لسنا بحاجة خدماتك في الوقت الحالي، سأتصل بك عندما نحتاجك.

هذا ما يسمى بالبيع أو الاتصال البارد ويعرف أيضاً بالاتصال غير المرتب له مسبقاً، وفيه يأمر صاحب الشركة المورّدة أحد موظفيه بالدخول إلى دليل الشركات في الصفحات الصفراء، وانتقاء أهمها ثم الاتصال بمن يعتقد أنه مسؤول المشتريات في تلك الشركة بدون موعد مسبق لمحاولة بيعهم بعض المنتجات والخدمات. وهو بارد لأن المورد يفرض نفسه على الزبون فرضاً، محاولاً إقناعه بشراء شيء لا يعرفه من شركة لم يسمع بها في توقيت قد يكون مناسباً أو لا يكون. وبالشكل الذي يحط من قدر الخدمة أو المنتج الذي يوفره المورّد ويجعل الأمر يبدو كأنه توسلاً أو أن المورّد لديه بضاعة كاسدة لا يشتريها أحد.

ولكثرة استخدام الاتصال البارد كتكتيك تسويقي للبيع بين الشركات، كنت قد بدأت أعتقد أنه أسلوب ناجح على الرغم من برودته وسلبياته، ومع أنّ أحداً لم ينجح يوماً ببيعي منتجاً بهذه الطريقة وولا بإقناعي بأن نلتقي لمناقشة  “شراكة استراتيجية”.

ولهذا بحثت في الأرقام لأرى إن كنت أنا من بين القلة الذين لا ينجح معهم هذا النوع من التسويق، أم أنّ هذا النوع من البيع غير ناجح أصلاً. وتبيَّن لي بناءً على دراسة أجرتها وكالة (demandgenreport) التي شارك فيها أكثر من 100 من أصحاب القرار في الشركات، أن 10% فقط من الصفقات أو عمليات الشراء تمت من خلال الاتصال البارد، بينما 80% من عمليات الشراء أو عقد الصفقات كانت عن طريق الاتصال الساخن وهو قيام الزبون صاحب المشروع بنفسه بالبحث عن موردين لمشروعه. 

الصفقات بين الشركات

اي أنً كل هذا الكم من الاتصالات بالزبائن يهدف من خلاله المورد أن يحشر نفسه  بين هؤلاء الذين سيحصلون على هذه الصفقات ال 10% من خلال الاتصال البارد. وقد أستطيع تفهم هذا الإصرار فالسوق مليئة بالموردين، والحصول على مشروع واحد أو صفقة واحدة قد يبقي إحدى الشركات المورّدة مشغولة لعام كامل، وهو كاف لها. لكن مالا أستطيع تفهمه هو لماذا يصرّ المورّد على النظر إلى الجزء الفارغ من الكأس، أي ينظر إلى هذه ال10% ويهمل ال 80%  من الصفقات التي يقوم فيها الزبون بنفسه بالبحث عن المورّد المناسب والاتصال به.

وبغض النظر عن الإحصائيات، يكفي المورّد تذكر النصيحة الأخيرة التي قدمها الزبون عندما قال: :”سأتصل بك عندما أحتاجك”.

فالسؤال الآن: هل أنت، كمورّد، مستعد لهذه اللحظة التي سيحتاجك فيها الزبون عندما يدخل فيها إلى الانترنت ويبدأ بالبحث عن مورّد لمشروعه القادم؟ هل شركتك اجتماعية بما فيها الكفاية، وهل تتواجد شركتك في الأماكن التي سيتجول فيها الزبونعلى الإنترنت؟ ماذا أعددت للفت انتباهه؟ وعندما تقع عين الزبون على شركتك هل أعددت العدة لتقديم شركتك بالشكل الأمثل؟

لهذا سأقدم لك هنا 11 أمراً عليك القيام بها فوراً للتأكد من أن شركتك تتواجد في الأماكن الصحيحة وتزيد فرص التقائك بالزبائن الذين تحاول استهدافهم بمنتجك.

 

1. أنشئ موقعاً الكترونياً لشركتك: 

تظهر الأرقام أن 7 من بين كل 10 عمليات شراء  أو بحث عن مورّد تبدأ من الموقع الإلكتروني للمورد بحسب تقرير (demandgenreport) السابق، كما أن 93% من منفذي المشتريات يبدؤون عملية الشراء من محركات البحث بحسب تقرير (marketo).

لذلك فوجود موقع إلكتروني لشركتك أمر أساسي، وعليك تركيز جزء كبير من جهدك التسويقي في محاولة استدراج صاحب القرار إلى موقعك. لذلك في المرة التالية التي تترك فيها الملف المطبوع لشركتك لدى أحد الشركات المستهدفة تأكد من أن عنوان موقعك الإلكتروني في مكان واضح وفي الصفحة الأولى. أعلن عن الموقع باستخدام بطاقة عملك واطبعه على سيارات الشركة وعلى ملابس العاملين لديك وادرس إمكانية استثمار مبلغ من المال للاعلان عن الموقع من خلال اعلانات جوجل وفيسبوك.

في الموقع، تأكد من أن جميع أسلحتك التسويقية التي تعبّر حقاً عن شركتك من فيديوهات وصور وروابط إلى مواقع التواصل الاجتماعي كلها موجودة في مكان واضح في الموقع.

وعمل موقع ليس أمراً صعباً أبداً كما يُخيّل للبعض ولا يتطلب خبرة تقنية، وتكلفته بسيط نسبياً، كما أنك لا تحتاج لشخص متخصص لتصميمه وإدارته، يمكنك فعل ذلك بنفسك أو اطلب مساعدة أحد أصدقائك المولعين بالتقنية. هناك في المنتديات العربية الكثير من الشباب الرائعين المستعدين لإعطائك نصائح خطوة بخطوة لإنشاء موقع أو مدونة لشركتك دون مقابل. انظر لمنتدى عرب ووردبريس للكثير من المعلومات عن طريقة إنشاء موقع أو مدونة بالإضافة لحلول لكل المشاكل التي من الممكن أن تواجهك.

أما التكلفة، فيمكنك إنشاء موقع في ووردبريس أو بلوجر مجاناً، ومن ثم إذا أردت استضافتها والحصول على موقع مستقل، وهو طبعاً الأمر الأفضل، فإن التكلفة لن تتجاوز 40 درهم شهريا للاستضافة.

 

 2. ابدأ بصنع مقاطع فيديو وحملها في يوتيوب:

 يوتيوب هو الموقع الثالث الأكثر زيارة في العالم، يستقبل 70%  من زواره من خارج الولايات المتحدة، وأنا أذكر هذه المعلومة لمن يعتقد أن ثورة شبكات التواصل الاجتماعي محصورة بالولايات المتحدة. وهو ثاني أكبر وأهم محرك بحث بعد جوجل، وعلى الرغم من أن الموسيقى والمواد الترفيهية هي الأكثر مشاهدة إلا أن مستخدمي يوتيوب يستخدمونه لأمور لا تحصى ولا تعد وخاصة الفيديوهات التعليمية ومقارنة المنتجات، ولا شك أن منتجك واحد منها.

سيكون الفيديو من أقوى الوسائل للتعريف بالشركة وما يمكنها تقديمه وإنجازه. فالفيديو مرئي يمكّنك من تمرير رسالة واضحة عن شركتك بالطريقة التي تحب أن يراك بها الزبائن، أي أنها بداية إنشاء علامة مميزة لشركتك. كما أنها تقلل إحساس المخاطرة لدى زبائنك المستهدفين لأنها تعرّفهم على وجوه الأشخاص الذين سيتعاملون معهم. 

أما ما يمكنك أن تضعه في الفيديو فهناك الكثير من الأفكار، تختلف أولوياتها باختلاف المجال الذي تعمل فيه. مثلاً:

  • عرض المنتج الجديد، وشرح خواصه وطرق استخدامه.
  • جولة في مكان العمل وتصوير كيف تتم الأعمال اليومية . 
  • نصائح تقدمها، كخبير، لزبائنك.
  • قد يكون محتوي على دعابة على شكل إعلان مثلاً.
 ستعطيك صفحة شركة سيسكو في يوتيوب هذه أفكاراً عديدة عما يمكنك عمله في يوتيوب.

 

صفحة سيسكو في يوتيوب

 

من الأفضل أن تقوم بتصوير عدة فيديوهات، بدل من فيديو واحد طويل، على شكل سلسلة من الفيديوهات. لذا أنصحك بوضع جدول زمني للتصوير يغطي المواضيع التي ترغب بتصويرها  بحسب الأولوية. كما في مثال شبكة الإسمنت.

 

3. أنشئ ملفاً لشركتك واطلب من الأشخاص المهمين في شركتك إنشاء ملفات لهم في موقع لينكدإن (Linkedin): 

موقع لينكدإن هو فيسبوك الشركات، يتواجد فيه ملفات حوالي 120 مليون عاملاً ومحترفاً وموظفاً من مختلف أنحاء المعمورة، منهم 3 مليون عاملاً من الشرق الأوسط الذي ارتفع عدد العاملين فيه المسجلون في لينكدإن ب21% بين شهري يناير/كانون الأول ويوليو/تموز 2011، وهي بذلك المنطقة الثالثة الأسرع نمواً من حيث عدد الملفات المضافة إلى الموقع بعد أمريكا اللاتينية وأفريقيا.

وبتواجد الشركات وأصحاب القرار فيها يصبح لينكدإن منتدى مفتوح ومستمر يتواجد فيه البائعون والمشترون كل يعرض خدماته، لذلك فهو الوجهة الأولى الآن التي يلجأ إليها أصحاب القرار للبحث عن موظفين كفؤ وعن موردين جدد. كما أنه المكان المفضل لهم للتعرف على آخر مستجدات صناعتهم أو مجالهم، من خلال المشاركة في الحوارات والتحدث إلى الشركات التي تعمل في نفس المجال، وهنا تكمن فرصتك من خلال محاولة الإجابة على الأسئلة وتقديم نفسك كمصدر معلومات قيمة مما يؤسس لمصداقيتك. لكن من المهم جداً هنا، أن يكون هدف تواجدك المساعدة والتواصل وليس البيع، وإلا فإنك عندها تعود إلى تكتيك الاتصال البارد الذي تحاول هذه المقالة إبعادك عنه. اجعل هدفك تأسيس علاقة وستأتي فرصة البيع لاحقاً.

لليلنكدإن الكثير من الميزات التي تغنيك عن الملف المطبوع التقليدي (البروفايل)، ومن أجمل خواصه برأيي هو قدرة الشركة أو الأشخاص على طلب تزكية من شركة أخرى تعاملت معها في الماضي، مما يزيد من مصداقيتك ويوسع شبكتك، ورغبة الآخرين بالتعامل معك.

لا تنتظر كثيراً للانضمام للينكدإن، فهذا أمر جوهري، افعل ذلك الآن فقد يكون اسم شركتك لا يزال متوفراُ، خذه قبل ان تأخذه شركة غيرك.

البحث في لينكدإن (Linkedin)

 

4. أنشئ صفحة في فيسبوك:

 يأتي فيسبوك في المرتبة الثانية كالموقع الأكثر استخداماً للتواصل بين الشركات بنسبة 71% بعد لينكدإن مباشرة بحسب تقرير مجلة (b2b magazine).

في الوقت الذي يقدّم فيه لينكدإن شركتك بشكل محترف ومهني إلى أبعد حدّ، يأتي فيسبوك ليقدم شركتك كمؤسسة يديرها أفراد لكل منهم حياته الخاصة وهدفه، وبهذا يضفي لمسة شخصية على شركتك. فالعلاقات في الحقيقة ليست بين الشركات لكنها بين الأشخاص ولو كانت الشركات هي الواجهة. ولهذا عندما أنصحك بالتواجد في فيسبوك  أنا لا أقول تواجد لتبيع لكن تواجد لتتواصل، انسى البيع واقتناص الصفقات، بل تواجد فيه لأنه هو المكان العام (كالحديقة العامة أو المركز التجاري) الذي يتواجد فيه جميع الناس بعد أوقات الدوام (800 مليون شخص)، بهدف التواصل وقضاء بعض الوقت، فلا يرغبون بالتحدث بالعمل إلا بالشكل الذي يشعرهم بأن هناك تواصلاً مفيداً يحدث أو للحصول على معلومات. لذلك اجعل هدفك من فيسبوك:

  • مكان تجمع الصور والفيديوهات وكل المحتوى الذي تنتجه من شبكات التواصل الاجتماعي الأخرى.
  • اجعله المكان الذي يضفي لشركتك طابعاً إنسانيا ويقدمك للزبائن لا كشركة تجارية تسعى للبيع بل كإنسان له صوته الخاص ويسعى للتواصل بدون مقابل.
  • قد لا يرغب زبائنك بالتواجد في شبكات تواصل اجتماعي متخصصة كلينكدإن. لكن معظمهم سيتواجد في فيسبوك لأنه غير متخصص وللجميع، ولهذا فهم قد يفضلون أن تأتي المعلومات إليهم في فيسبوك بدل التسجيل في المواقع الأخرى للحصول عليها. وهنا تكمن فرصتك.
  • مكان تقديم معلومات تتعلق بصناعتك من مقالات وصور وفيديوهات تجدها على الانترنت أو تقوم أنت بتصوريها تفيد الزبائن وتجيب على أسئلتهم.

 5. شارك عروضك  في سلايد شير (slideshare): 

عروض باور بوينت أداة فعالة جداً لجذب الزبائن، ولا بد أنك تحضّر الكثير منها عند عرض منتجاتك أمام الشركات. لماذا لا تحمّلها في سلايد شير الموقع الضخم الذي يدخل إليه الباحثون عن المعلومات والذين سيكون منهم زبائن محتملين لشركتك.

يمكنك في نهاية العرض وضع استمارة يملؤها الزبون الذي أعجب بما قدمته يطلب من خلالها منك ان تتصل به، قد تتمكن عندها من تنظيم اجتماع وعرض ما لدى شركتك.

 

 6. ضع عنوانك على الخريطة: 

يمكنك وضع شركتك على خرائط جوجل في دقائق. سيرغب من سيقرأ ملف شركتك بمعرفة موقع الشركة أو ورشة العمل أو المحل. فهذا سيخفض من شعورهم بالمخاطرة التي تتولد لدى أي زبون عند التعامل مع شركة لم يتعامل معها من قبل، لذلك فكلما زادت المعلومات المتوفرة عنك كلما سيزيد الإحساس بالمصداقية. والخريطة تثبت للشركة التي لا تعرفك أن شركتك موجودة على الأرض فعلاً. كما يمكنك إضافة رابط لموقعك الإلكتروني وتحميل صورة لمبنى شركتك.

 

 7. خدمة عملاء على تويتر:

واحدة من بين كل خمس تغريدات في تويتر تتضمن إشارة إلى منتج، قد تكون متعلقة بمنتجك، أو بشركتك أو بالصناعة التي تعمل فيها. لهذا فإن 75% من الشركات التي تعتمد في عملها على التعامل مع شركات أخرى تتواجد في تويتر، مقابل 49% للشركات التي تبيع للمستهلك.

تويتر وسيلة فعالة لتوفير شكل من أشكال خدمة العملاء، قد لا تستطيع شركتك توفيرها لدواعي تتعلق بالتكلفة على الرغم من أهميتها. مثلاً، قد يرغب أحد الزبائن بطرح سؤال عليك بعد زيارة ملفك في لينكدإن او فيسبوك أو موقعك الإلكتروني، لكنهم قد لايرغبون برفع العلاقة لمستوى إجراء اتصال هاتفي بك. سيكون التواصل معك من خلال تويتر كافٍ بالنسبة لهم.

قد يتوجب عليك في بعض الحالات استخدام شخص توكل له مسؤولية الإجابة على الأسئلة التي تصل على تويتر في الحالات التي تتوقع فيها تساؤلات كثيرة مثلاً في حالة المشافي أو شركات الاستيراد والتصدير ،  لكن في الحالات العادية، من الأفضل أن يتولى هذا الموضوع شخص صاحب قرار في شركتك بحيث يستطيع تقديم المعلومات المطلوبة للزبون المحتمل في نفس اللحظة التي يطلبها بدل جعله ينتظر بينما يتم تجميع المعلومات المطلوبة.

 

 8. ضع تنبيهاتٍ لمَ يحصل حولك: 

حتى لو كان لديك علاقات واسعة تبقيك على إطلاع على ما يحصل حولك من صفقات ومشاريع، ولكن هذا لن يضمن أن تصلك جميع الأخبار حول الشركات الكبرى التي يهمّك متابعة أخبارها واقتناص فرصة للتعاون معاً. لهذا الغرض يمكنك وضع تنبيهات للمواضيع التي يتم تداولها على الإنترنت يتم تسليم هذه التنبيهات إلى بريدك الإلكتروني أو إلى وسائط أخرى تختارها.

لنفترض أن لديك شركة توريد مواد صحية. من التنبيهات المهمة بالنسبة إليك هي اسم مجال عملك (مواد صحية)، واسم الشركات الكبرى العاملة في المجال المصنعة للمواد الصحية وشركات المقاولات الكبرى التي يهمك أن تعرف ما هي المشاريع الكبرى التي حصلت عليها مؤخراً.  وطبعاً عليك  أن تضع تنبيهاً لاسمك واسم شركتك حتى لو كانت لا تزال مغمورة برأيك، فمن اللحظة التي ستبدأ فيها بإنتاج محتوى من فيديوهات وصور سيبدأ ذكر اسمك من قبل الناس الذين يتفاعلون مع هذا المحتوى. 

ومن أهم المواقع التي عليك وضع تنبيهات فيها: تنبيهات جوجل  وبحوث تويتر.

يمكنك بعد وضع التنبيهات اختيار المحادثات والنقاشات الأهم والمشاركة فيها، وإبداء رأيك وتقديم خبرتك.

 

 9. شارك في المنتديات والمواقع والمدونات الالكترونية:

 مثل مجموعات جوجل، ومجموعات لينكدإن، وقوائم توتير ومواقع الأسئلة والأجوبة والمدوّنات والمنتديات المتعلقة بمجال عملك. يدخل معظم المشاركون هذه المواقع للبحث عن إجابات لأسئلتهم، وهذه فرصة لك لإظهار مقدرتك و بدء مواضيع جديدة تحول فيها الانتباه نحو نقاط القوة لديك.

لكن احذر من تشتيت وقتك وجهدك في العديد من هذه المواقع، بل قم بحصر أهمها وشارك فيها بشكل نشِط ومنتظم.

من المهم أيضاً أن يعرف من يقرأ مشاراكاتك من أنت، لذا حاول المشاركة باسم حساب شركتك في لينكدإن أو اسم صفحة شركتك في فيسبوك أو تويتر. إذا لم يكن الموقع الذي تشارك فيه يدعم المشاركة باستخدام هذه الحسابات تأكد من أن ملفك الشخصي في هذه المنتديات يظهر تماماً من أنت ويحتوي على روابط لحساباتك على مواقع التواصل الاجتماعي الخاصة بشركتك.

من المهم جداً ألا تظهر مساهمتك كدعاية لشركتك، اجعلها مساهمة تحاول من خلالها التعليق أو إبداء الرأي أو مساعدة من يحتاجون للمساعدة في شي أنت خبير فيه.

 

 10. ضع شركتك في سجلات الدليل الإلكتروني للشركات على الانترنت:

 مثل مواقع الصفحات البيضاء والصفراء وسجلات الأعمال في منطقتك على الانترنت وفي النسخ المطبوعة منها. وتأكد أنها تتضمن بشكل واضح عنوان موقعك الإلكتروني وعنوان صفحة شركتك في فيسبوك ويوتيوب وتويتر.

 

 11. تأكد من تحقيق الاتساق في الأسماء:

اختر اسما واحداً يمثل شركتك أينما تواجدت في شبكات التواصل الاجتماعي. قبل اختيار اسم الموقع، تأكد من تفقد موقع (namechk) الذي يُظهر لك مدى توفر الاسم في كل الشبكات الاجتماعية.

سأقوم قريباً بتفصيل كل من هذه الأمور الإحدى عشر.

 

 

 

هل شركتك اجتماعية، أي من هذه الأمور تقوم بها شركتك؟ وهل هناك أمور أخرى يجب إضافتها للقائمة؟




ما رأيك؟

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني.